あなたのお店で売っている商品は何ですか？
「美容室」なら「ヘアカット」、
「治療院」なら「施術」、
「工務店」なら「リフォーム」などなど。
お店によって、いろんな商品やサービスを売っています。
ですが。
実はお客様は、それらの「商品」自体を買っているわけではありません。
お客様は、買った商品から得られる「価値」を買っているんです。
この「価値」のことを、マーケティング用語で「ベネフィット」（Benefit）と言います。
「ベネフィット」は聞き慣れない単語かもしれませんが、マーケティングの世界ではよく使う単語ですので、覚えておくと役立ちますよ。
具体的でいうと？
「ベネフィット」（価値）とは何なのか？
わかりやすいのが自動車のＣＭですね。
例えば、ファミリー向けのミニバンのＣＭ。
こういった車のＣＭでは、機能をあまり説明していませんよね？
代わりに、家族が笑顔で乗っている映像をたっぷり流していると思います。
つまり、お客様は「車」自体が欲しいのではなく。
車を買うことで得られる「家族との楽しい時間」が欲しいわけです。
この「家族との楽しい時間」こそが、この商品の「ベネフィット」（価値）となります。
別の具体例で
ライザップのＣＭもそうですね。
著名人のビフォーアフターで、痩せた姿をテレビに流す。
それを見た人は「自分もあんな風になれるんだ！」と期待する。
私もあんな風になれるんだ！！
この「自分もあんな風になれるんだ！」というのが大切です。
これがもしも、ＣＭで細かく商品説明していたとしたら、どうでしょうか？
「説明しましょう！
ライザップがなぜ痩せるのか？
それはお客様おひとりお一人に合わせたプロによる食事管理と適度な運動により、どうたらこうたら････」
極論を言えば、手段（商品）はなんだっていいんです。
キチンと痩せられるなら。
ライザップで言うなら、痩せて自信に満ち溢れた理想の姿。
それがお客様が欲しい「価値」（ベネフィット）です。
ライザップは「価値」をコミット（約束）しているから、高額でも売れています。
チラシにあてはめるとどうなるか？
「ベネフィット」こそが、お客様が欲しいもの、ということでした。
それはもちろん、チラシでも同じ。
ベネフィットを訴えたほうが良いわけです。
ところが。
実際にチラシを作るとなると、そうはなってないことも多い。
例えば、チラシで下記のキャッチコピー３つ。
上記の３つは、どれもありそうなタイトルですよね？
でも、これら３つはどれも「ベネフィット」が見えてきません。
具体的に言うと、
（１）は「夏期講習」という商品名称を言っているだけ。
（２）の「春のキャンペーン」は、どんなことが行われているかわからない。
（３）の「リフォームフェア」も、（２）と同様で内容がわかりません。
これだとお客様が買いたいと思わないのです。
ですので、その商品やサービスを購入したら、お客様はどんな未来が得られるのか。
その「ベネフィット」（価値）を示すことが大切です。
ベネフィットだけでは足りない
「ベネフィット」（価値）で訴求する、と説明しました。
ただし、同じベネフィットを売っているお店は他にもあります。
例えば、ダイエット。
先ほど、ライザップの話を出しましたが、痩せる手段は他にもたくさんあります。
食事療法、サプリメント、トレーニングジム、エステサロン、などなど。
どれも手段としては間違いではないですよね？
それぞれに「強み」があるはずです。
つまりは、商品の強みを見つけて、それを最大限にアピールしなくはなりません。
同じベネフィットであれば、強みが大きいほうがお客様に選んでもらえますよね。
この「強み」のことをマーケティングでは「USP」（Unique Selling Proposition）と言います。
USPについては、別記事で詳しく解説しています。