「だんだんと商品が売れなくなってきた･･･」
「チラシを撒いても反応が鈍い･･･」
もしも、そんな状況に陥っている場合。
それは、商品のライフサイクルが変わっているかもしれません。
通常、「ライフサイクル」は「人生の経過」を表す単語です。
ですが、実は商品にもライフサイクルがあるのです。
本記事では、同じ訴求だと商品がなぜ売れなくなっていくのか？
商品のライフサイクルについて解説します。
ライフサイクルの時期によって、広告で取るべき訴求は異なります。
これを知らないと広告が無駄になるのでご注意を。
商品のライフサイクルとは
「商品のライフサイクル」とは、商品が市場に投入されてから、売れなくなるまでの４つの時期のことです。
４つの時期は下記のものがあります。
- 導入期
- 成長期
- 成熟期
- 衰退期（安定期）
図で表すと下図のようになります。
上図の４つの時期については、この後で解説します。
ライフサイクル４つの時期の特徴
各時期について、詳しく解説していきます。
導入期
「導入期」は、商品が市場に導入されてから間もない時期です。
例えば、スマホが市場に導入されたころをイメージしてください。
その頃は大勢の人が、スマホがどんなものなのか、まだわかっていません。
ですので、この頃は「スマホは便利なものだ」というイメージ訴求をします。
逆に、機能について細かく訴求しても響きません。
なぜなら、この段階では、スマホが一体なんなのか。
どれぐらい便利かどうかがわかっていないからです。
成長期
「成長期」は商品が市場に認知され始め、購入する人がどんどん増え始めます。
このときは、どれだけシェアをとれるかの陣取り合戦になります。
さらに、成功事例が増えることで、他社も新規参入してきます。
そのため、広告でも差別化をしっかりはかる必要があります。
逆に、この時点でイメージ訴求しても効果は薄いです。
すでに市場は商品について、どんなものか知っているからです。
成熟期
やがて需要が落ち着いて、売上が鈍化していきます。
これを「成熟期」と言います。
この段階では、市場成長率は低くなっています。
そのため、ここからは特にお客様を固定化していくことに全力を注ぎます。
チラシは、商品については市場はすでに浸透しているので、実利的な内容で訴求します。
このあたりの時期から、マーケティングで売れる売れないがはっきりしてきます。
衰退期（安定期）
成熟期を終えて、市場の熱は安定していきます。
これを「衰退期」と言います。
「衰退期」では、客層別に価値を提供していきます。
例えば、軽自動車の販売店なら、「女性限定の軽自動車販売店」にするなどです。
人によっては「安定期」と呼ぶ人もいます。
「衰退期」と言うと商品自体が消滅しそうな印象があるので、「安定期」のほうが合っているかもしれませんね。
あてはまらないものもある
多くの商品が前述のライフサイクルに当てはまります。
ですが、例外もあります。
次のようなケースです。
・瞬間型
一気にブームになって引いていく商品。
例：ティラミス、ナタデココ、タピオカ
・伝統型
老舗の商品は伝統があるため、商品寿命が尽きません。
・サイクル型
ファッションのように、ブームが一定のサイクルで繰り返される商品。
まとめ
本記事では、商品のライフサイクルと４つの時期について解説しました。
商品には寿命があって、４つのステージがある。
そして、ステージごとで取るべき訴求が異なる、ということです。
あなたは、少しずつ、集客できなくなっていませんか？
もしかしたら、それはライフサイクルを無視した訴求をしているからかもしれません。
現在のライフサイクルにあった訴求になっているか、確認してみてください。