マーケティングの世界には「LTV」という指標があります。
「LTV」はライフタイムバリューの略で、意味は「生涯顧客価値」。
具体的には、1人のお客様がいくらの利益を生み出しているかを表しています。
このLTVは特に、お客様が継続利用する業種で必須です。
例えば、サロンや治療院、スクールなどですね。
調べたLTVは、集客時に活用できます。
本記事では、LTVについての知識と、どうやって活用するのかを解説していきます。
![](https://good-consul.net/wp-content/uploads/2020/02/noda_nigaoe.png)
LTVを知らないと、長期的な目線で経営判断ができなくなってしまいます。
LTVをもっと詳しく
LTVを具体的な数字を使って説明します。
【例】3000円の利益を生む商品があります。
それをお客様が月に1回購入したとして、5年間ずっと購入してくれたら?
この18万円がLTVになります。
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繰り返しになりますが、LTVは1人のお客様がいくらの利益を生み出しているかの数字です。
LTVがわかると何がよいのか?
LTVがわかると、新規客の獲得費用をどれだけ使ってよいかがわかります。
例えば、先ほどのLTVは18万円でした。
であれば、この場合。
新規客獲得の費用は、18万円までならギリギリ赤字にはならない、と判断できます。
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これは単純計算ですけどね。
この後、もう少し、具体的に見ていきます。
LTVを知らないとどうなるか?
LTVを知らないお店はどうなるか?
例えば、次の状況をイメージしてみて下さい。
もしもLTVが先ほどの18万円とわかっていた場合。
チラシの10万円を差し引いても、利益が8万円残ることになります。
だから、このチラシは大成功です。
でも、LTVがわからないとこうなります。
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10万円かけたのに1人しか集まらなかった・・・。
失敗だ…。
そして、チラシを撒くのをやめてしまう。
でも、その判断は間違っている可能性もあるのです。
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つまり、LTVを把握しないと集客の成功・失敗はわかりません。
LTVの期間は短く区切ってよい
先ほどの例は、LTVを3年間で区切っていました。
ですが、3年だと期間が長すぎるかもしれません。
その場合は、1年で区切ってもかまいません。
つまり、次の公式になります。
こうすれば、集客にかけていい費用がわかってきます。
具体例
例えば、次の例。
チラシに10万円かけたとして、年間の平均LTVが4万円の場合。
もしも新規客が3人なら、年間利益は12万円になる。
そこからチラシの10万円を差し引くと、残り2万円の利益。
だから、集客は成功、となります。
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ちなみに1年ではなく、もっと短く、例えば3か月で区切る人もいます。チラシを撒く頻度も店によって異なりますので、やりやすい期間を見つけてみてください。
まとめ
本記事では、LTVについての知識と、どのように活用するのかを解説しました。
例えば、チラシを撒くのであれば、お客様がどれだけリピートしてくれているか。
そこから考慮する必要があるわけです。
なお、本記事ではわかりやすくするために、数字を簡略化していますのでご注意下さい。
厳密には、LTVの金額から、様々なコストが差し引かれます。
例えば、新規客の獲得に3万円のコスト。
さらに、その顧客維持のコストで1万円かかっていた、とします。
すると、LTVが10万円なら、上記2つの合計4万円を差し引いた6万円が、正式なLTVになります。