マーケティングの世界には「ＬＴＶ」という指標があります。
「ＬＴＶ」はライフタイムバリューの略で、意味は「生涯顧客価値」。
具体的には、１人のお客様がいくらの利益を生み出しているかを表しています。
このＬＴＶは特に、お客様が継続利用する業種で必須です。
例えば、サロンや治療院、スクールなどですね。
調べたＬＴＶは、集客時に活用できます。
本記事では、ＬＴＶについての知識と、どうやって活用するのかを解説していきます。
ＬＴＶを知らないと、長期的な目線で経営判断ができなくなってしまいます。
ＬＴＶをもっと詳しく
ＬＴＶを具体的な数字を使って説明します。
【例】3000円の利益を生む商品があります。
それをお客様が月に１回購入したとして、５年間ずっと購入してくれたら？
この18万円がＬＴＶになります。
繰り返しになりますが、ＬＴＶは１人のお客様がいくらの利益を生み出しているかの数字です。
ＬＴＶがわかると何がよいのか？
ＬＴＶがわかると、新規客の獲得費用をどれだけ使ってよいかがわかります。
例えば、先ほどのＬＴＶは18万円でした。
であれば、この場合。
新規客獲得の費用は、18万円までならギリギリ赤字にはならない、と判断できます。
これは単純計算ですけどね。
この後、もう少し、具体的に見ていきます。
ＬＴＶを知らないとどうなるか？
ＬＴＶを知らないお店はどうなるか？
例えば、次の状況をイメージしてみて下さい。
もしもＬＴＶが先ほどの１８万円とわかっていた場合。
チラシの１０万円を差し引いても、利益が８万円残ることになります。
だから、このチラシは大成功です。
でも、ＬＴＶがわからないとこうなります。
１０万円かけたのに１人しか集まらなかった･･･。
失敗だ…。
そして、チラシを撒くのをやめてしまう。
でも、その判断は間違っている可能性もあるのです。
つまり、ＬＴＶを把握しないと集客の成功・失敗はわかりません。
ＬＴＶの期間は短く区切ってよい
先ほどの例は、ＬＴＶを３年間で区切っていました。
ですが、３年だと期間が長すぎるかもしれません。
その場合は、１年で区切ってもかまいません。
つまり、次の公式になります。
こうすれば、集客にかけていい費用がわかってきます。
具体例
例えば、次の例。
チラシに10万円かけたとして、年間の平均ＬＴＶが4万円の場合。
もしも新規客が３人なら、年間利益は12万円になる。
そこからチラシの10万円を差し引くと、残り２万円の利益。
だから、集客は成功、となります。
ちなみに１年ではなく、もっと短く、例えば３か月で区切る人もいます。チラシを撒く頻度も店によって異なりますので、やりやすい期間を見つけてみてください。
まとめ
本記事では、ＬＴＶについての知識と、どのように活用するのかを解説しました。
例えば、チラシを撒くのであれば、お客様がどれだけリピートしてくれているか。
そこから考慮する必要があるわけです。
なお、本記事ではわかりやすくするために、数字を簡略化していますのでご注意下さい。
厳密には、ＬＴＶの金額から、様々なコストが差し引かれます。
例えば、新規客の獲得に３万円のコスト。
さらに、その顧客維持のコストで１万円かかっていた、とします。
すると、ＬＴＶが１０万円なら、上記２つの合計４万円を差し引いた６万円が、正式なＬＴＶになります。