商品の価格というのは不思議なもので。
ちょっとしたことで、人間心理に様々な影響を及ぼします。
特に「安く見せる」という視点は重要です。
「価格」は明確に数字でわかるため、お客様の判断材料となりやすい。
そのため、実際の値段よりも安く見せるテクニックはとても有効です。
本記事では、お客様に商品購入をうながすための実用的な価格の心理テクニックを紹介します。
聴いたことがあるものもあるかと思いますが、それらも詳しく掘り下げて解説していきます。
つまり、「安くする」のでなく、「安いように見せる」わけです。
これを知らないと、ただただ「安くする」売り方ばかりになるのでご注意を。
端数効果
まずは「端数効果」。
これは身の回りにあふれていますね。
例えば、20000円ではなく、19800円にするというものです。
「８」という数字で、値ごろ感やお買い得感のイメージが生まれます。
さらには、19800円にすると１万円のグループに属していると、潜在的に判断するのも関係しています。
これらの心理作用により、購買意欲を刺激するわけです。
値上げしたほうが売れる？
ちなみに、この端数効果は、面白い実験結果があります。
アメリカの研究者による実験です。
その研究者はドレスの価格調査を行っていました。
その調査によると、３４ドルで売るよりも、３９ドルに値上げして販売したほうが、注文数が３倍以上に増えたそうです。
これは、人は「価格の安さ」よりも「お得感」につられる傾向があることを示しています。
余談ですが、アメリカの端数価格は「９」の数字が使われます。
日本で「９」が使われないのは、「４」と同様にあまり良くない数字とされているのと、「８」は末広がりのイメージがあるからではと言われています。
コントラスト効果
「コントラスト効果」とは、価格が高い商品と低い商品を並べることで、実際以上に安く見せるテクニックです。
例えば、飲食店。
「日替わりランチ 700円」を安く見せたい場合。
日替わりランチに、値段の高いもう１つのランチ（例：1000円）を作ります。
すると、700円のランチが安く見えるようになる、という具合です。
比較の対象を作ることで、心理的に安く見えるわけですね。
アンカリング
「アンカリング」とは、直前に見た金額が、その後に見た商品の価格判断に影響を及ぼす心理作用です。
活用例として、エステサロン。
成約させたい本コースが月に１万円だとします。
でも、その価格を提示する前に、説明の中で、世間の相場について高めの料金（例：５万円）を会話の中に交えておきます。
そして、その後で自店の価格（１万円）を提示する。
するとお客様は「なんだ、思ったより安いんだ」と思ってくれるという具合です。
この心理も「比較の対象を作る」という点で、先のコントラスト効果と同じですね。
他商品との比較
他商品と比較することで価値を安く見せる、というテクニックです。
例えば、「コーヒー１杯分の値段で●●ができる！」というものですね。
人間は、対象が１つだけだと判断しづらい。
何かと比較することで、良いか悪いかを判断しやすくなります。
そこで比較対象を持ってくることで、判断を容易にしているわけです。
これもアンカリング、コントラスト効果と同じく、比較対象を作って発生するテクニックです。
支払いを分割する
支払いというのは心理的な痛みを伴います。
そこで分割払いにする、というものです。
分割払いは、高額商品ばかりではありません。
スクールの教材の支払いなどでも使えます。
スクールによっては、最初に教材などを一括で購入してもらうところがあります。
でも、それだと入会時に支払う金額が大きくなってしまう。
そこで、最初から教材代を分割して月謝に含めてしまうわけです。
もちろん月謝はその分、高くなりますが、入会を勧めやすくなります。
まとめ
本記事では、お客様に商品購入をうながすための実用的な価格の心理テクニックを紹介しました。
こうした心理があるのを知らないと、いろんな場面で少しずつ損をしてしまいます。
それが積み重なると、やがては大損です。
効果的に活用して、お客様に心地よく買ってもらいましょう。