売り方の1つに「2ステップマーケティング」があります。
これは「2段階」(2ステップ)という名前のとおり。
すぐには売り込まず、段階を踏んで成約につなげるマーケティングです。
2ステップマーケティングの概念を知っておくと集客がしやすくなります。
本記事では、見込客と信頼関係を築く「2ステップマーケティング」について解説していきます。
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2ステップマーケティングは、なぜそれが必要なのか。
その理由も理解することで、施策が効果的になります。
なぜ2ステップマーケティングが必要なのか?
店員にいきなり「商品を買って」と言われたら、とまどいますよね。
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この商品、とってもおすすめですよ!
ぜひ買ってください!
いきなり買ってもらうには、成約するまでの段差が高い。
そこで、小さなステップを挟んで、商品購入までの段階を登りやすくするわけです。
2ステップマーケティングの具体例
実は、2ステップマーケティングは、日常のいろんな場面で使われています。
例えば、スーパーの試食。
試食で味を確認してもらって、購入につなげます。
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おいしいですよ!
食べてみてください!
化粧品の試供品もそうです。
化粧品のように肌につけるものは、消費者の不安は大きい。
そこで試供品によって、購入のハードルを下げているわけです。
2ステップマーケティングで得られるメリット
この2ステップマーケティングはメリットをいくつも持っています。
順に紹介していきます。
売り込みにならない
誰だって売り込まれると嫌ですよね。
家に営業マンが来ると、それだけで「うわ、来たよ」となりませんか?
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(ピンポーン)
はーい!あ、営業ぽい人が来た・・・
人は売り込まれそうになると、心にバリアを張るのです。
なぜかというと、売りつけられて、こちらが損をするのでないかと。
人生経験から、そう警戒するからです。
もちろん、そんなお客様相手に対しては売れません。
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いえいえ。買いませんから。
はい、はい、お引取りください。
最初にバリアができてしまうと、取り除くのは容易ではありません。
その点、2ステップマーケティングは違う。
最初は、試供品や資料などを提供しているだけ。
お客様は自ら、自発的にそれを欲しがります。
だから心理抵抗が無く、受け入れられやすいのです。
クレームになりづらい
2ステップマーケティングは、商品を知ってから購入することになります。
だから、クレームになりにくい長所があります。
逆に、いきなり買ってもらったとしたら?
「思っていたのと違った」という人が出てきて、不満が生まれます。
そして、口コミサイトで低評価のコメントを書かれることも…。
それを防ぐのにも2ステップマーケティングは効果的なわけです。
信頼関係を構築しやすい
人間は接触回数が増えるほど、相手に対して好感を持つ心理があります。(ザイオンス効果)
2ステップマーケティングは、購入するまでの間にお客様と何度か接触を行います。
その間に信頼関係ができて、販売しやすくなります。
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何度か顔を合わせていると、それだけで相手に好感を持ちます。
これは「人」対「人」だけでなく、商品に対しても同じです。
見込み客リストを獲得できる
試供品を発送する場合。
お客様は、名前、住所などの個人情報を登録します。
それはそのまま、見込み客リストになります。
だから、その後もメールやDMなどでアプローチをかけることができます。
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これは化粧品や食料品だけの話ではありません。
サービス業でも、無料の小冊子などを配布することでリストを獲得できます。
2ステップマーケティングのデメリットについて
2ステップマーケティングにもデメリットはあります。
まず、なんといっても手間がかかる。
ステップの数だけ仕掛けを作らないといけません。
ノウハウも必要になります。
自店にあった仕掛けを選ばないと効果が期待できません。
他に、試供品なら、その分のコストもかかります。
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すぐに、さっとやれる施策ではありません。
じっくり取り組むタイプの売り方です。
2ステップマーケティングはどういった商品に向いているのか
先ほどのデメリットにもありましたが、手間やコストがかかります。
そのため、2ステップマーケティングは比較的、高額商品に向いています。
典型的なのが住宅販売ですね。
住宅展示場でイベントを行ったり。
または、住宅相談のセミナーを行ったり。
それらは小さなステップを踏んで、最後の成約につなげるための施策なわけです。
まとめ
本記事では、見込客と信頼関係を築く「2ステップマーケティング」について解説しました。
2ステップマーケティングのポイントは「段階を経て売る」という考え方です。
これは集客のいろんな場面で活用できます。
もしもあなたが、チラシを撒いてもなかなか集客出来ない場合。
遠回りでも2ステップマーケティングをすれば、集客できることがあります。
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2ステップマーケティングで自店でもなにか出来ないか、検討してみると良いでしょう。