売り方の１つに「２ステップマーケティング」があります。
これは「２段階」（２ステップ）という名前のとおり。
すぐには売り込まず、段階を踏んで成約につなげるマーケティングです。
２ステップマーケティングの概念を知っておくと集客がしやすくなります。
本記事では、見込客と信頼関係を築く「２ステップマーケティング」について解説していきます。
２ステップマーケティングは、なぜそれが必要なのか。
その理由も理解することで、施策が効果的になります。
なぜ２ステップマーケティングが必要なのか？
店員にいきなり「商品を買って」と言われたら、とまどいますよね。
この商品、とってもおすすめですよ！
ぜひ買ってください！
いきなり買ってもらうには、成約するまでの段差が高い。
そこで、小さなステップを挟んで、商品購入までの段階を登りやすくするわけです。
２ステップマーケティングの具体例
実は、２ステップマーケティングは、日常のいろんな場面で使われています。
例えば、スーパーの試食。
試食で味を確認してもらって、購入につなげます。
おいしいですよ！
食べてみてください！
化粧品の試供品もそうです。
化粧品のように肌につけるものは、消費者の不安は大きい。
そこで試供品によって、購入のハードルを下げているわけです。
２ステップマーケティングで得られるメリット
この２ステップマーケティングはメリットをいくつも持っています。
順に紹介していきます。
売り込みにならない
誰だって売り込まれると嫌ですよね。
家に営業マンが来ると、それだけで「うわ、来たよ」となりませんか？
（ピンポーン）
はーい！あ、営業ぽい人が来た･･･
人は売り込まれそうになると、心にバリアを張るのです。
なぜかというと、売りつけられて、こちらが損をするのでないかと。
人生経験から、そう警戒するからです。
もちろん、そんなお客様相手に対しては売れません。
いえいえ。買いませんから。
はい、はい、お引取りください。
最初にバリアができてしまうと、取り除くのは容易ではありません。
その点、２ステップマーケティングは違う。
最初は、試供品や資料などを提供しているだけ。
お客様は自ら、自発的にそれを欲しがります。
だから心理抵抗が無く、受け入れられやすいのです。
クレームになりづらい
２ステップマーケティングは、商品を知ってから購入することになります。
だから、クレームになりにくい長所があります。
逆に、いきなり買ってもらったとしたら？
「思っていたのと違った」という人が出てきて、不満が生まれます。
そして、口コミサイトで低評価のコメントを書かれることも…。
それを防ぐのにも２ステップマーケティングは効果的なわけです。
信頼関係を構築しやすい
人間は接触回数が増えるほど、相手に対して好感を持つ心理があります。（ザイオンス効果）
２ステップマーケティングは、購入するまでの間にお客様と何度か接触を行います。
その間に信頼関係ができて、販売しやすくなります。
何度か顔を合わせていると、それだけで相手に好感を持ちます。
これは「人」対「人」だけでなく、商品に対しても同じです。
見込み客リストを獲得できる
試供品を発送する場合。
お客様は、名前、住所などの個人情報を登録します。
それはそのまま、見込み客リストになります。
だから、その後もメールやＤＭなどでアプローチをかけることができます。
これは化粧品や食料品だけの話ではありません。
サービス業でも、無料の小冊子などを配布することでリストを獲得できます。
２ステップマーケティングのデメリットについて
２ステップマーケティングにもデメリットはあります。
まず、なんといっても手間がかかる。
ステップの数だけ仕掛けを作らないといけません。
ノウハウも必要になります。
自店にあった仕掛けを選ばないと効果が期待できません。
他に、試供品なら、その分のコストもかかります。
すぐに、さっとやれる施策ではありません。
じっくり取り組むタイプの売り方です。
２ステップマーケティングはどういった商品に向いているのか
先ほどのデメリットにもありましたが、手間やコストがかかります。
そのため、２ステップマーケティングは比較的、高額商品に向いています。
典型的なのが住宅販売ですね。
住宅展示場でイベントを行ったり。
または、住宅相談のセミナーを行ったり。
それらは小さなステップを踏んで、最後の成約につなげるための施策なわけです。
まとめ
本記事では、見込客と信頼関係を築く「２ステップマーケティング」について解説しました。
２ステップマーケティングのポイントは「段階を経て売る」という考え方です。
これは集客のいろんな場面で活用できます。
もしもあなたが、チラシを撒いてもなかなか集客出来ない場合。
遠回りでも２ステップマーケティングをすれば、集客できることがあります。
２ステップマーケティングで自店でもなにか出来ないか、検討してみると良いでしょう。